Черная пятница! Скидка на подписку 40% 8 (800) 505-89-86
Журнал "Финансовый директор"

Как сократить затраты компании с помощью поставщиков

10 декабря 2015
552
Средний балл: 0 из 5
генеральный директор, партнер компании FFC CORP

Эффективным способом сокращения затрат является получение бонусов и других дополнительных премий от поставщиков. Большинство компаний сильно недооценивают этот вариант сокращения расходов.

Руслан Гареев, генеральный директор, партнер компании FFC CORP

Для сокращения затрат можно использовать еще один подход к экономии: бонусы и другие деньги от поставщиков.

Мой опыт работы показывает, что большинство компаний сильно недооценивают свои способности в получении дополнительных денег от поставщиков товаров (помимо скидок или отсрочек, о выборе которых подробнее см. Что выгоднее: скидка или отсрочка платежа от поставщика).

Понятно, что себестоимость продаваемой или производимой продукции (если это не оказание услуг) – самые большие затраты, которые компания только может нести (работу с поставщиком можно вести в рамках программы снижения себестоимости, подробнее см. Как разработать программу снижения себестоимости продукции).

Я поработал в компании «Евросеть», а затем в «Эльдорадо» и понял, что поставщики очень часто готовы «прогибаться» и давать довольно большие бонусы, что помогает добиться сокращения расходов.

За что могут быть эти бонусы.

  • За выполнение плана продаж.
  • За платежную дисциплину (если вы платите вовремя или вообще предоплачиваете и у вас не возникают просрочки).
  • За своевременность логистики (вы отправили заказ поставщику, поставщик сказал, что готов отгрузить заказ 15-го числа, и действительно 15-го числа ваша машина пришла и забрала этот заказ).
  • За оформление магазина промоматериалами поставщика. Это любят делать, например, операторы связи — «Билайн», «МТС». Для них важно, чтобы на стенке висели часы «Билайн» или была монетница «МТС», или флажок с «МегаФоном» стоял на кассе. За это они тоже готовы платить.
  • За приоритетное расположение товара на витрине, за совместные рекламные акции и много-много чего еще.
  • О других возможностях см. Как снизить стоимость закупки товаров и услуг.

В 2006 году (когда еще не было iPhone, они появились в 2007-м, насколько я помню) лидером рынка мобильных телефонов была Nokia. При этом конкуренция на рынке была достаточно сильной. Было много сетей по продаже телефонов, которые потом разорились. Были региональные сети – «Телефон.ру», «Ультра», «Телеком». Сейчас их всех нет, но тогда конкуренция была довольно высокой, и из-за этого маржа на телефонах была крайне низкой.

Тогда «Евросеть» или «Эльдорадо» заработали на телефонах Nokia всего лишь 8%, но при этом еще 8% могли получить в виде бонусов от Nokia. То есть благодаря бонусам от вендоров и поставщиков можно было увеличить свою маржу в два раза (как это оценивать, см. Как провести факторный анализ изменения маржинального дохода).

Через какое-то время я оказался в компании «ВсеИнструменты.ру». Там акционеры сказали: да, мы знаем, что такое бонусы от поставщиков, мы их получаем и довольно много.

В этот момент я пригласил в компанию «ВсеИнструменты.ру» сотрудницу, которая руководила целым направлением закупок в компании «Эльдорадо». Это направление «весило» 2 миллиарда долларов в год. С ее помощью мы смогли значительно увеличить бонусы от поставщиков как раз благодаря тому, что начали подкидывать разные идеи, за что еще поставщики могут заплатить бонусы (это важный момент при оценке работы всей службы, см. Как оценивать работу службы снабжения).

Лучшее место на полке, лучшее место на интернет-сайте, использование промоматериалов или чтобы продавцы в «физических» магазинах (у «ВсеИнструменты.ру» были «физические» магазины) ходили в бейсболках с символикой компании – нет вопросов. Это все продается (причем свои расходы также можно оптимизировать, см. Как оценить экономию от создания распределительных складов).

Если это правильно упаковать – поставщики готовы за это платить. Так как мы знаем, что себестоимость продукции – это основные затраты компании, то даже незначительная экономия (а бонусы и есть та самая экономия) позволяет повлиять в целом на бизнес довольно сильно (существенно повысит эффективность каналов сбыта).

Методические рекомендации по управлению финансами компании

logo
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

"Финансовый директор" - единственный профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами. Пройдите короткую регистрацию и получите доступ

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войти через соц сети
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем чтение

"Финансовый директор" - профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Авторские материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами находятся в закрытом доступе. Зарегистрируйтесь или войдите через соцсеть, чтобы прочитать эту статью бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войдите через соц сети
Зарегистрироваться
×

Мы подобрали для вас книги:

Как решать нерешаемые задачи, посмотрев проблему с другой стороны Управление финансовой службой по KPI Как не потерять на налогах: проверенные способы
Скачать бесплатно Скачать бесплатно Скачать бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.