Черная пятница! Скидка на подписку 40% 8 (800) 505-89-86
Журнал "Финансовый директор"

Как мотивировать клиентов на своевременную оплату и минимизировать риск неплатежей

31 декабря 2015
2670
Средний балл: 0 из 5

После проведения оценки и ранжирования клиентов, можно принимать определенные решения, которые позволят управлять дебиторской задолженностью в текущем режиме.

Отсрочка платежей или скидка при более ранней оплате

Для эффективного управления дебитосркой задолженностью, когда вы решаете, кому и на каких условиях дать отсрочку,  смотрите на ранжирование своих клиентов. Если клиент у вас ведущий и он формирует достаточно важный объем выручки в вашем бизнесе, то, безусловно, ему не стоит отказывать в  отсрочке. Особенно, если клиент понимает, что он является важным, ведущим. Необходимо дать возможную программу лояльности: эффективную для клиента скидку или отсрочку с четким пониманием того, что это якорный клиент. И надо готовить программу увеличения доли других клиентов в вашем бизнесе, чтобы значимость якорного клиента постепенно падала.

Тем клиентам, у которых маржинальная те выручка достаточно большая, можно давать скидки, постоянно пытаться сократить отсрочки. Вы проигрываете в наценке – но выигрываете в сокращении финансового цикла. Клиентам с маржинально низкой выручкой лучше давать отсрочки, а не скидки. Проигрывая в финансовом цикле, вы удерживаете маржинальность.

Клиентов, которые неэффективны для вас на с точки зрения маржинальности, ни с точки зрения доли выручки, надо удерживать на том же уровне, с четким пониманием, что их необходимо в будущем заменить.Они попадают в зону низкого рейтинга, на замену. Если с клиентом долгосрочные отношения, которые не хочется прекращать, но и возможность развития его бизнеса в вашем  бизнесе близка к нулю, оказание ему дополнительных услуг невозможно, то старайтесь удерживать ситуацию на том же уровне или замещайте его требования другими финансовыми инструментами. Например, можно дать дополнительную отсрочку и использовать овердрафт как элемент финансирования разрывов финансов.

Как мотивировать клиентов на своевременную оплату и минимизировать риск неплатежей

Опцион на снижение наценки через сдвигание вперед срока оплаты

Для вас выигрыш очевиден: если ваша система позволяет через увеличение срока оборота получить дополнительный доход. Например, вы даете скидки за досрочную оплату, это будет главный инструментарий,  в связи с тем, что маржинальность вашего бизнеса достаточно высока и в рамках целеполагания руководства, акционеров, вы имеете возможность использовать дополнительные инструменты мотивации клиентов.

Штрафы за задержку оплаты. Если все решается через судебные разбирательства, т.е. клиент имеет достаточно возможностей с вами переписываться в письмах о том, что это не нужно, не используйте этот инструментарий.

Депозитные залоги. Часто используются в арендном бизнесе, когда клиент кладет вам депозит на 3-4 последних месяца средних больших отношений. Если клиент захочет уйти, вы всегда спокойны, что взаиморасчеты по окончанию ваших отношений осуществлены, у вас всегда есть деньги, чтобы закрыть все обязательства клиента перед вами.

Компании, которые участвуют в тендерах, часто пользуются:

- банковскими гарантиями, соответственно часто вы можете попросить у клиента банковскую гарантию в том, что он способен оплачивать свои обязательства перед вами, но только в том случае, если в ваших деловых отношениях вы выступаете в равных позициях или вы более сильный игрок;

- взаимными обязательствами, когда вы клиенту оказываете какую-то услугу, за которую тот должен платить вам и одновременно клиент оказывает какую-то услугу вам, за которую вы должны заплатить ему. В случае возникновения каких-то проблем вы всегда можете сделать взаиморасчет.

logo
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

"Финансовый директор" - единственный профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами. Пройдите короткую регистрацию и получите доступ

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войти через соц сети
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем чтение

"Финансовый директор" - профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Авторские материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами находятся в закрытом доступе. Зарегистрируйтесь или войдите через соцсеть, чтобы прочитать эту статью бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войдите через соц сети
Зарегистрироваться
×

Мы подобрали для вас книги:

Как решать нерешаемые задачи, посмотрев проблему с другой стороны Управление финансовой службой по KPI Как не потерять на налогах: проверенные способы
Скачать бесплатно Скачать бесплатно Скачать бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.