Робот-пылесос + 3 мес. в подарок! 8(800)505-89-86
Журнал "Финансовый директор"

Как мы победили кризис

26 января 2016
3348
Средний балл: 0 из 5
финансовый директор ООО «СП-НОВОСБИРСК»

В 2015 году несмотря на общее падение строительного рынка нам почти удалось сохранить оборот и при этом почти в два раза увеличить чистую прибыль.

Не последнюю роль сыграла девальвация рубля, но далеко не решающую. Иначе удвоение прибыли было бы массовым явлением и информационный фон был бы другим. Ниже приведены ключевые, на мой взгляд, управленческие решения, которые позволили нам добиться результата.   

Продажи. Важнейшим решением был переход к более агрессивной модели продаж. Мы расширили географию на весь СФО и активизировали “холодные” звонки. Сам обзвон мы тоже постарались по максимуму регламентировать и разложить на этапы. “Продающих” сотрудников мы переставили на решающие этапы (первая сделка с потенциальным клиентом), а остальных сотрудников перевели на более ранние этапы (выяснение ЛПР и заполнение анкеты). Это позволило без дополнительных затрат повысить эффективность отдела продаж. В итоге на падающем рынке мы практически сохранили оборот. Мы вдвое увеличили количество покупающих клиентов и совершенных сделок, то есть, за счет более агрессивных продаж мы сумели возместить выпадающие объемы.
 
Ценообразование. В связи с длинным логистическим плечом поставок из Китая на начало года у нас было достаточно запасов на складе, купленных еще по курсу $=38 рублей. Но мы приняли решение, не совсем очевидное для меня, как для финансового директора, с начала года установить прайс на товар, исходя из курса $=75 рублей, поскольку закуп нового товара на склада уже осуществлялся по новому курсу. Жизнь показала правильность данного решения - те конкуренты, которые пытались демпинговать, вошли в сезон в более худшем состоянии.

  • Во-первых, продавая дешевле, чем новая закупочная цена, они “вымывали” свои оборотные средства.
  • Во-вторых, цены им все равно пришлось поднять, и они потеряли лояльность клиентов, которых не смогли в моменте обеспечить полностью товаром по ценам, которыми их привлекали во время демпинга.   

Кадровая политика. В нашем бизнесе ярко выраженная сезонность. С января по март застой, 50% годового оборота делается с августа по ноябрь. В связи с этим мы максимально сократили штат в конце декабря (кто-то сам ушел, не стали замещать, кого-то пришлось сократить). Снова набирать людей начали в апреле, к сезону практически удвоили “зимний” штат и люди были уже готовы выполнять поставленные задачи. Глядя на конкурентов, которые начали зиму с полным штатом, потом начали сокращение, а в сезон у них уже был недобор, я вспомнил, как меня учили в автошколе повороты проходить: скинуть газ до входа в поворот, войти с нулевым газом и на выходе выпрямляя колеса давить на гашетку. А они влетели в поворот на полном ходу, потом чтобы не вылететь оттормозились и из поворта вышли с нулевой скоростью. Обойти их на финише уже было не сложно.

Кредитная политика. Понимая общую ситуацию с ликвидностью, которая сложилась в стране в начале 2015 года, мы перешли на консервативную политику в части отсрочки платежа. Во-первых, мы для себя жестко определили общий лимит: только собственные средства, без учета привлеченного финансирования и с учетом “нулевой прибыли”. Данный лимит мы уже распределили на всех клиентов. Контроль лимита по клиенту в нашей компании осуществлялся при размещении клиентом заказа, а не при отгрузке, чтобы не допустить излишнего закупа товара. По новым клиентам было принято решение отсрочку вообще не предоставлять, только при особом согласовании акционеров. Во-вторых, ужесточился контроль дебиторской задолженности. Помимо ежедневных планерок, я лично проводил совещания по дебиторской задолженности дважды в неделю.

В итоге ценовая, кадровая и кредитные политики позволили нам в условиях дефицита ликвидности поддержать оборотные средства компании на рабочем уровне. При этом оптимизация методов продаж сбалансировала негативное влияние повышения цен и сокращения отсрочек на оборот компании. Наше финансовое состояние и обширная клиентская база позволили нам “подобрать” покупателей у сокращающихся конкурентов.

Безусловно, я не хочу сказать, что мы на 100% предвидели то, как сложится 2015 год и с полным осознанием последствий приняли этот пакет мер. Не обошлось и без везения. Так, нам с трудом удалось получить многомиллионный долг с одного клиента за две недели до того, как он скрылся и оставил неоплаченными долги на сумму свыше десяти миллионов рублей (это только те, которые нам известны). Но везет сильнейшим, это было бы невозможно без повышенного контроля за состоянием дебиторской задолженности. В тяжелые времена серьезно выросла цена управленческих ошибок, поэтому крайне необходимо, чтобы люди, принимающие ключевые решения в компании, держали руку на пульсе.   

Методические рекомендации по управлению финансами компании

logo
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

"Финансовый директор" - единственный профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами. Пройдите короткую регистрацию и получите доступ

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войти через соц сети
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем чтение

"Финансовый директор" - профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Авторские материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами находятся в закрытом доступе. Зарегистрируйтесь или войдите через соцсеть, чтобы прочитать эту статью бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войдите через соц сети
Зарегистрироваться
×

Мы подобрали для вас книги:

Как решать нерешаемые задачи, посмотрев проблему с другой стороны Управление финансовой службой по KPI Как не потерять на налогах: проверенные способы
Скачать бесплатно Скачать бесплатно Скачать бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.