Скидка на подписку 20% + 4 месяца бесплатно | 8(800)505-89-86
Журнал "Финансовый директор"

Как рассчитать максимально допустимые скидки для клиентов: ВИДЕО

  • 26 января 2018
  • 246
  • Средний балл: 0 из 5
Как расссчитать максимално допустимые скидки для клиентов: ВИДЕО

Рекомендации автора помогут рассчитать максимально допустимые скидки для клиентов. Следуя этим советам, финансовый директор минимизирует риски продаж товаров по ценам, которые не обеспечивают рентабельность работы компании в целом.

Основное правило расчета скидок – экономическая обоснованность скидки. Причем, важно подчеркнуть, эта экономическая обоснованность скидки должна быть, как для компании, так и для клиента.

Следующее правило: существенность скидки (подробнее см. Какие скидки оправданно предоставлять покупателям). Мы говорим о скидках, которые главным образом должны заставить клиента здесь и сейчас принять решение о том, чтобы купить конкретный товар или заказать конкретную услугу. Соответственно, мотивация в виде скидки должна быть существенной. Потому что предоставив скидку 1-3%, вы вряд ли сподвигнете вашего потенциального клиента на заключение контракта.

Следующий момент: соответствие бизнес-плану компании либо бизнес-плану проекта (см. Как с помощью скидок повысить прибыль компании). Когда возникает необходимость или обсуждается необходимость предоставления тех или иных скидок, и решение приходит, если оно не инициировано финансовой службой, со стороны коллег (менеджеров по продажам, коллег из других департаментов), то вам необходимо не просто сверить, есть ли данная скидка в бизнес-плане проекта или компании, и в случае, если ее там не предусмотрено, отказать – нет. Наша задача с вами – посмотреть на возможность, необходимость предоставления скидки гораздо шире. Финансовый департамент является тем подразделением компании, которое аккумулирует всю статистику: каковы текущие продажи, какова текущая рентабельность, наличие затоваренности или отсутствие ее, рентабельность точек продаж и т.д. То есть, на руках вся полнота информации, которая говорит нам о том, насколько ранее запланированные показатели реально могут быть достигнуты исходя из какого-то предварительного факта по конкретному периоду и какого-то текущего видения развития ситуации на будущие месяцы, кварталы, а возможно и годы. Соответственно, я призываю к тому, чтобы отвечать на вопрос или согласовывать ту или иную скидку, предварительно изучив всю имеющуюся в финансовом департаменте экономическую статистику (например, см. Какие скидки целесообразно предоставлять покупателям в условиях кризиса).

Следующее правило предоставления или расчета скидок: скидки должны иметь адресный характер. Нельзя предоставлять скидки всем подряд. Мы таким образом можем в итоге иметь упущенную выгоду в виде предоставления скидки тем, кто уже потенциально был готов прийти к нам и заключить контракт – приобрести тот или иной товар, ту или иную услугу (о том, как этого избежать, см. Как контролировать продажи).

Важное правило расчета скидок: прозрачность условий. Финансисты согласовывают скидки, рассчитывают скидки, но реальное общение с клиентом производит отдел продаж, департамент продаж. Именно люди на местах объясняют условия предоставления скидок клиентам. Поэтому условия должны быть прозрачны и для наших менеджеров, и для наших потенциальных клиентов, чтобы люди понимали, за что конкретно и при каких условиях будет предоставлена та или иная скидка.

Следующее: соответствие рынку. Мы работаем на конкурентном рынке, поэтому должны смотреть на наших коллег по рынку, на наших конкурентов, и учитывать это при принятии тех или иных управленческих решений по скидкам.

Заключительное правило: своевременность (это правило, в общем-то, действует во всех аспектах жизни, здесь оно тоже имеет важную роль). Предоставление скидки на товар, по которому уже закончился срок годности – неправильный подход. Это нужно предвидеть, предвосхищать и давать точкам продаж возможность максимально эффективно превратить товарные запасы или имущество в деньги (подробнее см. Что выгоднее: продать товары со скидкой или хранить их до следующего сезона).

Методические рекомендации по управлению финансами компании

logo
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

"Финансовый директор" - единственный профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами. Пройдите короткую регистрацию и получите доступ

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войти через соц сети
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем чтение

"Финансовый директор" - профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Авторские материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами находятся в закрытом доступе. Зарегистрируйтесь или войдите через соцсеть, чтобы прочитать эту статью бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войдите через соц сети
Зарегистрироваться
×

Мы подобрали для вас книги:

Как решать нерешаемые задачи, посмотрев проблему с другой стороны Управление финансовой службой по KPI Как не потерять на налогах: проверенные способы
Скачать бесплатно Скачать бесплатно Скачать бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.