Скидка на подписку 20% + 4 месяца бесплатно | 8(800)505-89-86
Журнал "Финансовый директор"

Как управлять дебиторской задолженностью в кризис

  • 13 декабря 2017
  • 480
Как управлять дебиторской задолженностью в кризис

Если ваша компания не может отказаться от отсрочек платежей покупателям, постарайтесь обезопасить бизнес от безнадежных долгов. Наши рекомендации подскажут, как изменить правила работы с дебиторской задолженностью и защитить компанию от неплатежей.

Чтобы рабочая дебиторская задолженность в кризис не превратилась в безнадежный долг, проверьте на актуальность и при необходимости пересмотрите такие положения:

  • правила определения рейтингов клиентов;
  • периоды отсрочки платежей и размеры кредитных лимитов;
  • штрафы и бонусы покупателям;
  • обеспечение задолженности.

Если политику управления дебиторской задолженностью до сих пор не применяли в компании, разработайте ее с учетом кризисных явлений в экономике (подробнее о том, что включить в политику, см. Как разработать политику управления дебиторской задолженностью). Обяжите сотрудников следовать установленным правилам.

Как определять рейтинг надежности покупателей в кризис

Рейтинги клиентов позволяют решать, кому и сколько можно продавать в долг. Чем выше позиция в рейтинге, тем больше лимит дебиторской задолженности покупателя. Если рейтинговая позиция минимальна – продажи только по предоплате.

Ужесточите проверку новых клиентов. Удостоверьтесь, что у потенциального покупателя есть:

  • персонал в штате. Численность зависит от вида деятельности;
  • собственные или арендованные склады, если деятельность связана с необходимостью хранить товар;
  • счет в крупном банке (входящем в топ-30 или топ-40).

Введите дополнительные критерии для оценки рейтинга покупателей:

  • наличие судебных процессов;
  • соотношение собственного и заемного капиталов (по балансу);
  • коэффициент текущей ликвидности;
  • страновой риск (для экспортеров) – политический, экономический.

Если компания уже оценивает эти критерии, определяя рейтинг покупателя, решите, достаточно ли высокий у них вес. Возможно, в кризис его стоит увеличить.

Как отсрочки платежей и кредитные лимиты предоставлять в кризис

В кризис безопаснее уменьшить отсрочки платежей. Уменьшите также лимиты дебиторской задолженности, особенно если планы реализации упали (см. формулу). Отсрочки и лимиты сократите в той же мере, что и конкуренты.

Формула. Расчет кредитного лимита покупателя

NPV формула

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

КЛ

Кредитный лимит

руб.

Результат расчета

ОПСР

Среднемесячный объем продаж за период

руб.

План продаж по согласованию с покупателем, данные управленческого учета за прошлые периоды

ПО

Периодичность отгрузок (в среднем за период). Применяется, если отгрузки реже раза в месяц. Если раз в месяц и чаще, периодичность равна 1

ед.

Определяется как отношение количества месяцев, в которые проводились отгрузки, к количеству месяцев в рассматриваемом периоде на основе данных плана продаж и управленческого учета

РП

Планируемый темп прироста продаж

%

План продаж

О

Отсрочка платежа

мес.

Рассчитывается как отсрочка платежа в днях, установленная для конкретного покупателя, деленная на 30 дней

Д

Доля продаж на условии отсрочки платежа

%

Данные коммерческой службы

Если компания не может уменьшить лимиты и отсрочки, продумайте, как стимулировать клиентов на предоплату (досрочную оплату), и закрепите эти правила в политике (см. Какие штрафы и скидки для покупателей предусмотреть в кризис).

Зафиксируйте в политике возможность переносить лимиты с одного клиента на другого в рамках одного территориального подразделения (продуктовой группы). Так компания сможет гибко реагировать на изменение финансового положения своих покупателей: если у кого-то из них оно ухудшится и лимиты придется сократить (отменить), она сможет выполнить план продаж, перераспределив их на покупателей со стабильным положением. Для этого обязательно закрепите:

  • необходимость оформлять дополнительные соглашения на новый лимит;
  • уровень должностных лиц, принимающих решения о перераспределении лимитов.

Какие штрафы и скидки для покупателей предусмотреть в кризис

В кризис сложно и дорого привлечь заемное финансирование. Чтобы клиенты не рассматривали поставщика как бесплатного кредитора, обязательно предусматривайте в договорах ответственность за просрочку оплаты. Включайте в них условия о штрафах. Продумайте, какие скидки (бонусы) мотивируют покупателей на досрочную оплату или предоплату. Закрепите в политике управления дебиторской задолженностью порядок расчета штрафов и скидок.

Убедитесь, что в договоре указано:

  • в каких случаях покупатель выплачивает штраф. Удостоверьтесь, что продавец имеет право начислять его и на частично не исполненное обязательство;
  • в каком размере (как правило – в процентах от суммы просроченного долга за каждый день);
  • до какого момента продавец начисляет штраф.

Лучше предусмотреть прогрессивную неустойку. Закрепите в политике порядок погашения задолженности по договору за проданные товары или оказанные услуги и по штрафу.

Чтобы мотивировать покупателей расплатиться раньше, установите скидки исходя из годовой стоимости кредитных ресурсов. Важное условие – скидка должна быть больше, чем проценты по банковским депозитам.

В договорах можно закрепить скидку за предварительную оплату (до или в день отгрузки товара). Но только для тех клиентов, которые имеют право на отсрочку по договору (а не для тех, с кем компания работает только на условиях предоплаты).

Разрабатывая правила расчета скидок и бонусов, учитывайте ситуацию на рынке, чтобы они были конкурентоспособными.

Какие способы обеспечения задолженности применять в кризис

Включите в договоры с покупателями условия об обеспечении дебиторской задолженности. В качестве обеспечения можно использовать:

  • поручительство собственника (собственников) бизнеса. Если поручителем выступает физическое лицо, то необходимо нотариально заверенное согласие супруги (супруга), подтверждающее, что она (он) не возражает против выдачи этого поручительства. Если юридическое – оцените, есть ли у него активы, за счет которых можно возместить ущерб;
  • банковскую гарантию. Определите заранее, гарантии каких банков будете принимать. Иначе велик риск получить гарантию от банка, который балансирует на грани отзыва лицензии;
  • залоги. Помимо движимого и недвижимого имущества покупателя, в качестве залога можно принять банковский вексель. Если покупатель своевременно и в полном объеме оплачивает товар – он получает вексель назад. В противном случае вы имеете право взыскать вексель по правилам залога. Укажите, векселя каких банков брать в залог.

В качестве обеспечения задолженности можно также рассматривать:

Однако эти инструменты дороги и доступны только крупным компаниям. При факторинге финансирование составит 80–90 процентов от суммы дебиторской задолженности. Застраховать же удастся только самую надежную задолженность. Покупателей с минимальным уставным капиталом, высоким уровнем заемного капитала вряд ли примут на страхование.

Подготовлено по материалам ФСС «Система Финансовый директор»

Методические рекомендации по управлению финансами компании

logo
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

"Финансовый директор" - единственный профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами. Пройдите короткую регистрацию и получите доступ

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войти через соц сети
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем чтение

"Финансовый директор" - профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Авторские материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами находятся в закрытом доступе. Зарегистрируйтесь или войдите через соцсеть, чтобы прочитать эту статью бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войдите через соц сети
Зарегистрироваться
×

Мы подобрали для вас книги:

Как решать нерешаемые задачи, посмотрев проблему с другой стороны Управление финансовой службой по KPI Как не потерять на налогах: проверенные способы
Скачать бесплатно Скачать бесплатно Скачать бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.