Скидка на подписку 20% + 4 месяца бесплатно | 8(800)505-89-86
Журнал "Финансовый директор"

Как определить причины значительного превышения фактической выручки над плановой

  • 18 апреля 2018
  • 281
Как определить причины значительного превышения фактической выручки над плановой

Эти рекомендации помогут вам детально разобраться, почему выручка компании существенно превысила план. Все дело в благоприятном развитии событий, или в ошибках при планировании, или даже в намеренных искажениях показателей.

Если план-факт анализ показал существенный рост выручки, необходимо разобраться, что послужило причиной. Для этого нужно:

  • выяснить, какие внешние и внутренние факторы повлияли на рост выручки;
  • провести анализ причин отклонений.

Какие внешние факторы могут повлиять на рост фактической выручки в сравнении с плановой

К внешним факторам, которые могут существенно повысить фактическую выручку в сравнении с плановой можно отнести следующие:

  • улучшение экономической и (или) политической ситуации. Как следствие, рост производства, инвестиций, общий подъем экономики, расширение географии продаж, увеличение спроса на дорогостоящий товар и сниженный расчет скидки в процентах;
  • изменение законодательной базы;
  • девальвацию национальной валюты;
  • изменение ситуации на рынке. Например, банкротство крупного конкурента;
  • изменения предпочтений потребителей. В условиях популяризации здорового образа жизни натуральные продукты имеют повышенный спрос.

Определить значительное отклонение фактической выручки от плана можно такими способами:

Если в стране, отрасли в этот период экономического роста не было, в законодательстве ничего не менялось, то, скорее всего, дело в самой компании.

Какие ошибки в планировании выручки могут повлиять на отклонение фактической выручки от плановой

К внутренним факторам, способным повлиять на существенные отклонения фактической выручки от плановой в пользу ее увеличения можно отнести, например, такие:

  • некорректное планирование (не учтены новые покупатели, рынки сбыта, выпуск новинок, размер скидки и бонусы, изменение ассортимента продукции или услуг (расширение или сокращение), в бюджет заложены неактуальные отпускные цены);
  • намеренное занижение плана коммерсантами;
  • ошибки в расчетах.

Детальный анализ причин отклонения фактической выручки от плановой можно построить таким образом:

  • сформировать в учетной системе отчеты о продажах в натуральном и стоимостном выражении за прошлые годы (как минимум, за два–три), убедиться, что скачкообразного роста выручки в прошлом не было (см. формулу). При анализе можно идти от общего к частному: сначала просмотреть итоговую выручку по месяцам, затем в детализации по регионам, бизнес-единицам, покупателям. Также стоит удостовериться, что в текущем периоде коэффициент сезонности был учтен и совпадает с предыдущими месяцами;
  • проверить цены, заложенные в текущий план продаж, на соответствие ценовой политике;
  • проверить прайс-листы для ключевых покупателей и вычислить процент скидки с учетом выгоды;
  • проанализировать текущий ассортиментный план компании. Важно определить, совпадает ли удельный вес ключевых товаров с прошлым периодом. Если нет – выяснить у коммерсантов причины;
  • уточнить у отдела продаж, не изменились ли договоренности с крупными контрагентами, есть ли данные о новых контрактах;
  • проверить, есть ли в бюджете маркетинга акции по стимулированию спроса потребителей и отражен ли этот момент в плане продаж.

Формула. Расчет темпа роста выручки за период

Как определить причины значительного превышения фактической выручки над плановой

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

Как определить причины значительного превышения фактической выручки над плановой

Темп роста выручки в исследуемом периоде

%

Результат расчета

Как определить причины значительного превышения фактической выручки над плановой

Выручка в последнем месяце периода

руб.

Управленческая или бухгалтерская отчетность, данные скорректировать по фактору сезонности

Как определить причины значительного превышения фактической выручки над плановой

Выручка в первом месяце периода

руб.

Управленческая или бухгалтерская отчетность, данные скорректировать по фактору сезонности

Цель такого анализа – определить случайные или намеренные ошибки при планировании продаж на текущий период (подробнее см. Как оценить достоверность прогнозов в плане продаж).

Подготовлено по материалам ФСС «Система финансовый директор»

Методические рекомендации по управлению финансами компании

logo
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

"Финансовый директор" - единственный профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами. Пройдите короткую регистрацию и получите доступ

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войти через соц сети
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем чтение

"Финансовый директор" - профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Авторские материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами находятся в закрытом доступе. Зарегистрируйтесь или войдите через соцсеть, чтобы прочитать эту статью бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войдите через соц сети
Зарегистрироваться
×

Мы подобрали для вас книги:

Как решать нерешаемые задачи, посмотрев проблему с другой стороны Управление финансовой службой по KPI Как не потерять на налогах: проверенные способы
Скачать бесплатно Скачать бесплатно Скачать бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.