Черная пятница! Скидка на подписку 40% 8 (800) 505-89-86
Журнал "Финансовый директор"

Где компания теряет деньги

9 января 2019
173
Средний балл: 0 из 5
Где компания теряет деньги

Опрос финансовых директоров показал – 36% потерь случаются из-за льгот клиентам. На втором месте нерациональные закупки. На третьем – злоупотребления персонала. Решение поможет обнаружить и ликвидировать потери.

Как не терять деньги на продажах

Основные потери на продажах – недополученная выручка из-за неоправданных скидок и расходы на финансирование дебиторской задолженности, которая становится просроченной. Узнайте, как заметить потери и как действовать, чтобы их избежать.

Как обнаружить потери в продажах. Чтобы обнаружить потери в продажах, сравните условия ценовой политики с фактическими данными – ценами, скидками, отсрочками платежа, штрафами по договорам. Проанализируйте отчеты о продажах по покупателям и о дебиторской задолженности.

Чтобы найти мошеннические схемы с покупателями, сравните цены и отсрочки по договорам со средними значениями за полгода. Если цена ниже средней по компании, вероятно, менеджер занизил цену сделки, а разницу между реальной и договорной стоимостью поделил с контрагентом. Если отсрочка платежа выше, чем в среднем по компании, есть риск, что менеджер изменил условия договора и получил за это вознаграждение от покупателя.

Убедитесь, что скидки приносят ожидаемый эффект – повышают объем продаж, не обнуляют прибыль. Сравните рентабельность клиента за несколько периодов с помощью отчета о продажах. Если рентабельность упала, возможно, контрагент сократил объем продаж, поменял ассортимент закупок. Еще один вариант – снизилась эффективность условий, согласно которым предоставляете скидки, смотрите пример отчета о скидках и премиях. Если сотрудникам коммерческой службы компания позволяет самостоятельно повышать скидки, возможно, работаете на невыгодных условиях. Смотрите также Какой отчет поможет контролировать скидки и премии покупателям.

Сверьте условия политики управления дебиторской задолженностью с фактическими данными по клиентам. Если контрагент уменьшил план отгрузок в предстоящем периоде или просрочил оплаты, вероятно, льготы стали экономически неоправданными. Если клиент платит вовремя, закупает те же объемы, но на рынке ухудшилась ситуация, например поставщик увеличил цены, необходимо пересмотреть скидки. Смотрите также Как создать скоринговую систему оценки надежности контрагентов. Если в компании растет доля просроченной дебиторской задолженности, причиной может быть то, что коммерческая служба нерационально предоставляет отсрочку платежа отдельным покупателям, некачественно проверяет документы новых клиентов или слабо контролирует текущую дебиторскую задолженность. Проверьте, если за анализируемый период дебиторская задолженность растет быстрее выручки, возможно, отсрочку платежа покупателям менеджеры рассчитывают с ошибками.

Чтобы оценить вероятность того, что клиент не заплатит, проанализируйте отчет о дебиторской задолженности за несколько периодов. Если покупатель регулярно задерживает оплаты, возможно, он испытывает финансовые проблемы. Уточните в бухгалтерии актуальный список покупателей, по которым ФНС запрашивала документы за год. Если налоговики устраивали встречные проверки, вероятно, клиент ведет противозаконную деятельность, работает с фирмами-однодневками.

Рассчитайте коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, если он уменьшился по сравнению с прошлым периодом, вероятно, контроль над дебиторами снизился. Смотрите подробнее Как убедиться в эффективности управления дебиторской задолженностью.

Скачать отчет о дебиторской задолженности в детализации по покупателям

Как действовать, чтобы не терять на продажах. Чтобы не терять на продажах, пропишите в регламенте необходимость оценивать деловую репутацию и платежеспособность контрагентов. А также ужесточите порядок предоставления скидок и отсрочек платежа покупателям, контролируйте фактическую прибыль и работу с дебиторами.

Внедрите систему внутреннего контроля. Зафиксируйте цены в едином прайс-листе по предприятию, пропишите условия предоставления скидок. А также схему согласования нетипичных условий договора. Смотрите также Как разработать регламент продаж.

Чтобы скидки увеличивали объемы продаж и прибыль компании, введите правило пересматривать условия работы с контрагентами минимум раз в квартал. К примеру, скидки могли устареть, так как товары вышли из категории низколиквидных. Экономическую выгоду от скидки рассматривайте с двух позиций: маржинальности и точки безубыточности. Смотрите также Когда скидка клиенту вредит компании. Не согласовывайте без предварительного расчета скидки, даже минимальные и важным клиентам. Смотрите также Какие скидки оправданно предоставлять покупателю. Все правила зафиксируйте в регламенте предоставления скидок покупателям.

Ежемесячно контролируйте прибыль, не допускайте, чтобы она была ниже минимально допустимого для компании уровня. Если берете кредиты, ограничьте длину отсрочки платежа. Для этого учтите стоимость заемного финансирования и дополнительных расходов на контроль и сопровождение дебиторской задолженности. Воспользуйтесь расчетчиком.

Закрепите во внутреннем регламенте, как рассчитывать период отсрочки платежа для различных категорий покупателей, а также как определять рейтинг контрагентов.

Рассчитать максимальный период и стоимость отсрочки платежа

Чтобы избежать кассовых разрывов и минимизировать риск получить запрос на встречную налоговую проверку, проверяйте платежеспособность клиентов. А также поручите сотрудникам коммерческого департамента оценивать деловую репутацию контрагента. Запрашивайте у новых покупателей заверенные копии выписки из ЕГРЮЛ, баланса, отчета о финансовых результатах, устава, свидетельств о постановке на учет и т. д. Воспользуйтесь расчетчиком, чтобы определить убыток компании от просроченной и неоплаченной дебиторской задолженности.

Рассчитать убыток от просроченной и неоплаченной дебиторки

Как не переплачивать поставщикам и подрядчикам

Компании переплачивают поставщикам и подрядчикам, если снабженцы получают откаты, проводят нечестные тендеры, например исключают конкурентов на стадии подачи заявки. А также если в компании отсутствует рабочий план закупок и регламент проверки поставщиков. Чтобы не терять деньги на поставщиках и подрядчиках, изучите, как обнаружить и предотвратить переплаты.

Как обнаружить переплаты поставщикам и подрядчикам. Чтобы обнаружить переплаты поставщикам и подрядчикам, сравните действующие условия договоров со средними по рынку. Проанализируйте динамику цен на товары и услуги за три года, а также причины отклонений фактических затрат от плана закупок. Проверьте требования к участникам тендеров и порядок выбора контрагента.

Как действовать, чтобы не переплачивать поставщикам

Как избавиться от потерь из-за действий персонала

Компания теряет деньги, когда сотрудники предоставляют крупные скидки или заказывают по завышенным ценам товары или услуги, ошибаются или нерационально тратят рабочее время. Изучите, какие еще потери несет компания из-за персонала, как их обнаружить и предотвратить.

Обнаружить и избавиться от потерь из-за действий персонала

   

logo
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

"Финансовый директор" - единственный профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами. Пройдите короткую регистрацию и получите доступ

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войти через соц сети
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем чтение

"Финансовый директор" - профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Авторские материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами находятся в закрытом доступе. Зарегистрируйтесь или войдите через соцсеть, чтобы прочитать эту статью бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войдите через соц сети
Зарегистрироваться
×

Мы подобрали для вас книги:

Как решать нерешаемые задачи, посмотрев проблему с другой стороны Управление финансовой службой по KPI Как не потерять на налогах: проверенные способы
Скачать бесплатно Скачать бесплатно Скачать бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.